山西自考复习资料《国际贸易理论与实务》第十六章 国际商务谈判2

山西自考网 发布时间:2012年10月07日
三、谈判环境的选择与安排
  (一)谈判地点
  一般要选择自己熟悉的场所。
  (二)座位的安排

  总的来说,要掌握一个原则即要突出主谈人,助手以及辅助人员的安排也要合适。
  (三)谈判厅的布置

  谈判具体场所怎么来布置,一般来说,谈判环境场所环境要求优雅、舒适、安静。谈判所涉设备要质量好并且齐全,谈判的服务接待要周到,设备齐全,比如通讯设备及其他设备,都应该齐全。
  (四)确定谈判目标和方针
  谈判具体目标可以分成三个层次
  第一层次:最低目标。它是谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判也没有讨价还价、妥协让步的可能。
  第二层次:可以接受的目标。它是指在谈判中努力争取或做出让步的范围。
  第三层次:最高目标,也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求最高目标,也往往是对方所能忍受的最高程度,也就达到自己最满意的目标。

  至于谈判方针,大体可以归纳为三句话:谋求一致;皆大欢喜;以战取胜。

  第二节 谈判过程


  商务谈判从正式开局到达成协议,要经历一个错综复杂、千变万化的过程。但大体上可以经过六个阶段,即导入阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段和成交阶段。

  一、导入阶段
  导入阶段主要是指谈判双方见面以后,在进入具本实质性交易内容讨论之前,相互介绍、相互寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。谈判的开局是谈判双方第一次亮相,是整个商务谈判的起点,它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此,一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度的重视。

  二、摸底阶段
  摸底阶段是指谈判双方通过旁敲侧击的交谈方式,以推测对方的意图。但千万不能把自己的全部意图简单的暴露给对方。
  案例:我某工厂为了保证按时投产开工,急于求购进口设备。由于厂方在与外商洽谈中泄漏了这一情况,结果外商的报价竟高出了国际市场价格的30%。而厂方也没有多做市场研究和价格分析就匆匆接受成交,结果使国家亏了几十万美元。


  三、报价阶段
  可以说报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。不只是指产品在价格方面的要价,而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件,其中价格条件具有重要的地位。外贸业务虽然多种多样,但一般情况下讲,谈判都是围绕价格进行。
  (一)报价先后
  究竟是先报价还是后报价,不管作为卖方还是买方总要说出个价格,谁先说呢?先报价可以为以后的讨价还价树立一个界碑,也就是等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成,先报价对谈判的影响比较大。另一方面先报价如果出乎对方的预料和期望,就有可能失去信心,这也是一个弊端。卖方了解我方的报价后,可以对他们原有的想法做出最后的调整。对方对我方的交易起点有所了解,他们可以修改预先准备的报价,获得本来就得不到的好处。
  (二)报价的原则
  1.必须要掌握行情。
  2.要规定一个最低可接纳的标准。
  3.报价时留有一定的虚头。所谓虚头就是多报点。
  (三)报价方法
  卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中,开盘都是不可撤销的,叫做实盘。开盘时,报价要坚定而果断地提出,没有保留,不能含糊,这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。欲言又止,吞吞吐吐必然导致对方的不信任。

  四、磋商阶段
  磋商阶段是谈判最紧张的阶段,双方都列举了事实,晓以利害,加强劝说,使对方理解且接受自己的利益和要求。与对方交锋时,首先应该坚定自己的立场,有勇有谋,不断朝自己所要求的目标前进,其次,要有资料和心理上的准备,随时回答对方的质询,陈述自己的理由。第三,应沉着冷静,尽量避免对谈判进展毫无帮助的争执,努力使双方分歧缩小,以求符合双方利益的解决方案。

  五、妥协阶段
  妥协也就是让步,是谈判成功不可缺少的一部分。在这个阶段中,或是双方妥协,或是一方让步,均要掌握好妥协让步的范围、方针和时机,坚持
施受原则。对某些事情做出了妥协让步,但同时也因此得到补偿,这就是施受原则。
  (一)妥协让步的原则
  1.不要做无谓的让步,应体现对 我方有利的宗旨。
  2.在我方认为重要的问题上要为求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步。
  3.考虑做出让步时要三思而行,不要随随便便,掉以轻心。
  4.一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应作到步步为营。
  (二)妥协让步的方式
  选择、采取有哪种方式,取决于以下几个因素:

  (1)谈判对手的经验;
  (2)准备采取什么样的谈判方针和策略;
  (3)期望让步以后对方给予我们何种反应。具体让步方式来说,有这样四种方式:
  1.从高到低,然后又微高的让步方式。
  2.先高后低,然后又拔高的让步方式。
  3.等额的让出可让利益的让步方式。
  4.小幅度递减的让步方式。