2016年00058市场营销学复习资料-销售人员综合意见法

山西万博体育app官网网 发布时间:2016年02月17日
销售人员综合意见法的主要优点是:
  
    1.销售人员经常接近购买者,对购买者意向有较全面深刻的了解,比其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力,尤其是对受技术发展变化影响较大的产品。

  
    2.由于销售人员参与企业预测,因而他们对上级下达的销售配额有较大的信心完成。

  
    3.通过这种方法,也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。

  
一般情况下,销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用,这是因为:

  
    1.销售人员的判断总会有某些偏差,受其最近销售成败的影响,他们的判断可能会过于乐观或过于悲观,即常常走极端。

  
    2.销售人员可能对经济发展形势或企业的营销总体规划不了解。

  
    3.为了使其下一年度的销售额大大超过配额指标,以获得升迁或奖励的机会,销售人员可能会故意压低其预测数字。

  
    4.销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。