山西自考资料下载《市场营销策划》重点梳理8

山西自考网 发布时间:2012年09月30日

xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /> 

第十一章 网络营销策划

第一节 网络营销及其特性

1.  网络营销概念及含义:书305

2.  网络营销的一般特性:市场全球化、市场约束减少、市场风险降低、中间商的作用削弱。

3.  消费者的特性:

(1)   消费者的主导性提高

(2)   消费者的行为更加灵活

(3)   消费者更为积极的参与购买

4.  营销方式特性:企业加强与市场结合、营销速度加快、营销结构更加简洁、营销组织重组。

5.  网络营销按商业运作方式分为:完全网络营销、非完全网络营销。

6.  网络营销按交易的地域分为:本地、国内、全球网络营销。

第二节 基于网站的网络营销策划

1.  基于网站的网络营销策划概念:书313

2.  确定营销网站的模式:信息型、广告型、信息订阅型、在线销售型。

3.  适于网站销售的产品特性:

(1)   从技术手段上看,网络销售要求客户具备上网能力和技术知识。

(2)   从购买方式上看,网络销售具有远程性和虚拟性客户不可能直接接触产品。

(3)   从销售范围上看,网络营销是面对全球性市场。

(4)   从品牌上看,网络营销更强调产品的品牌作用。

(5)   从包装上看,网络营销要考虑广告、网络信息与产品实物的统一。

(6)   网络营销的产品价格应该较低。

4.  营销网站的产品价格策略:

(1)   低价定价策略。低价位趋势是网络营销的基本特性

(2)   定制定价策略。

(3)   拍卖竞价策略。

(4)   免费价格策略。

5.  网络间接营销:概念书327

6.  网站推广策略:书328

第三节 无网站的网络营销策划

1.  无网站的网络营销特点:运营费用较低、需要人员参与运营、灵活性较大。

2.  无网站的网络营销的营销方式策略:

(1)   网上商店。优点是,十分方便、客户容易接受。主要功能有:产品展示、产品销售。

(2)   Email销售。是互联网的基本功能。

(3)   会员制销售

(4)   利用其他网站发布信息

3.  无网站的网络营销的客户关系策略:

(1)   识别高价值客户

(2)   建立与客户的互动关系

(3)   实施有针对性的销售

(4)   根据客户需求调整产品

第十二章 人员推销策划

第一节 销售队伍设计

1.  人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。人员推销比广告促销更有效,企业必须解决销售队伍的设计问题,即销售职位的设计、销售人员的规模、销售人力结构及销售队伍策略。

2.  销售人员的规模:书345

3.  销售队伍策略:

(1)   一对一策略

(2)   一对一组策略

(3)   一组对一组策略

(4)   会议推销

第二节 销售人员管理

1.  培训的内容:

(1)       企业情况

(2)       产品知识

(3)       推销技巧

(4)       市场情况

(5)       推销制度

2.  激励的方式:组织气氛、销售额定、正面鼓励、参与管理、教育培训。

3.  建立报酬制度原则:实现原则、灵活鼓励原则、相对稳定和指导原则

4.  报酬形式有三种:薪金制、佣金制、复合制。

第三节 销售技术分析

1.有效推销的步骤:书362 12-3

2.面谈的基本原则:

(1)   针对性原则

(2)   精确性原则

(3)   参与性原则

(4)   鼓动性原则

(5)   和气原则

(6)   真实性原则

(7)   灵活性原则

3.处理顾客异议地方法:书372

4.谈判的准备有:书376